Marketingo ROI matavimas: praktinis vadovas
DMNT – MB Daimanata marketingo agentūra
Nemokama konsultacija
Marketingas

Marketingo ROI matavimas: kaip sužinoti, kas realiai atsiperka

September 1, 2026 · hasan

Marketingo rodiklių peržiūra kompiuteryje – marketingo ROI matavimas

Marketingo ROI matavimas dažniausiai sugriūva ne dėl sudėtingų formulių, o dėl paprastos priežasties: įmonė nežino, kiek uždirba iš vieno kliento ir kiek jis kainavo. Reklamos platformos rodo savo skaičius, CRM – savo, buhalterija – trečius, ir jie niekada nesutampa. Toliau – kokius keturis duomenų taškus reikia turėti, kad skaičiavimas apskritai būtų prasmingas, kodėl platformų ataskaitos persidengia ir kaip sudėlioti vieną ataskaitą, kuria galima priimti sprendimus.

Trumpai:

  • Marketingo ROI matavimas reikalauja keturių dalykų: išlaidų, užklausų, sandorių ir vidutinės kliento vertės.
  • Reklamos platformos priskiria sau tas pačias konversijas, todėl jų skaičių sudėti negalima.
  • Ilgesnio sprendimo versle rezultatą reikia vertinti pagal sandorio ciklo trukmę, o ne pagal kalendorinį mėnesį.
  • Vienas atskaitos taškas turi būti CRM arba buhalterija, o ne reklamos paskyra.
  • Jei duomenų grandinė nutrūksta ties užklausa, matuojama ne grąža, o užklausos kaina – ir tai reikia įvardinti atvirai.

Turinys

Ko reikia, kad marketingo ROI matavimas būtų įmanomas

Reikia keturių skaičių. Pirma – visos išlaidos, įskaitant ne tik reklamos biudžetą, bet ir agentūros ar komandos kaštus bei įrankių prenumeratas.

Antra – užklausų kiekis su šaltinio žymėjimu. Be tvarkingo žymėjimo vėliau neįmanoma pasakyti, iš kur atėjo klientas.

Trečia – sandorių skaičius ir jų vertė, susieta su ta pačia užklausa.

Ketvirta – vidutinė kliento vertė per visą bendradarbiavimo laikotarpį, jei verslas kartotinis. Be jos marketingo ROI matavimas rodys nuostolį ten, kur realiai yra pelnas.

Kodėl platformų skaičiai nesutampa

Kiekviena reklamos platforma priskiria konversiją sau, jei ji prisilietė prie kliento kelio. Klientas, pamatęs skelbimą socialiniame tinkle ir vėliau atėjęs per paiešką, bus suskaičiuotas abiejose sistemose.

Todėl sudėjus platformų ataskaitas gaunamas skaičius, didesnis už realų sandorių kiekį. Tai ne klaida, o priskyrimo modelių savybė.

Sprendimas yra vienas atskaitos taškas. Praktikoje tai CRM arba buhalterija, kur vienas sandoris egzistuoja vieną kartą. Platformų duomenys naudojami kampanijoms optimizuoti, bet ne bendram rezultatui skaičiuoti.

Šią problemą sprendžia ir specializuoti įrankiai, jungiantys pardavimų bei finansų duomenis į vieną vietą. Pavyzdžiui, ROIGPT sujungia pardavimų, finansų ir augimo darbus į vieną darbo aplinką įmonių savininkams, kuriems reikia vieno bendro vaizdo, o ne kelių atskirų ataskaitų.

Laiko klausimas: kada skaičiuoti

Dažna klaida yra vertinti mėnesio rezultatą pagal to mėnesio išlaidas ir to mėnesio sandorius. Tai veikia tik tada, kai sprendimas priimamas greitai.

Nekilnojamojo turto, B2B paslaugų ar brangių pirkinių atveju nuo pirmo kontakto iki sutarties gali praeiti keli mėnesiai. Tokiu atveju rugsėjo sandoriai kilo iš birželio išlaidų.

Todėl vertinimo laikotarpis turi atitikti sandorio ciklo trukmę. Priešingu atveju sustabdomos kampanijos, kurios kaip tik pradėjo veikti.

Ką daryti, kai duomenų grandinė nepilna

Daugumoje įmonių grandinė nutrūksta ties užklausa: matomas jų kiekis ir kaina, bet ne tai, kas iš jų virto pinigais.

Tokiu atveju sąžininga išvada yra ta, kad matuojama užklausos kaina, o ne grąža. Tai vis dar naudingas rodiklis kanalams palyginti, tačiau jo nereikia vadinti ROI.

Pirmas taisymo žingsnis paprastas – užklausos šaltinio įrašymas į CRM automatiniu būdu. Antras – sandorio vertės grąžinimas atgal į ataskaitą. Apie techninę pusę rašėme straipsniuose apie konversijų sekimą ir UTM žymėjimą.

DMNT patirtis dirbant su grąžos skaičiavimu

Beveik kiekvieno projekto pradžioje randame tą pačią situaciją: reklamos ataskaitose konversijų daugiau nei realių klientų, o CRM trūksta šaltinio duomenų.

Pirmas darbas nėra kampanijų optimizavimas. Pirmiausia sutvarkome žymėjimą ir užklausų perdavimą, kad po dviejų mėnesių būtų su kuo dirbti.

Tik tada marketingo ROI matavimas tampa prasmingas, o sprendimai dėl biudžeto priimami remiantis pajamomis, o ne reklamos paskyros rodikliais.

Kaip DMNT padeda sudėlioti matavimą

Pradedame nuo audito: kokie duomenys renkami dabar, kur grandinė nutrūksta ir kurie skaičiai persidengia.

Toliau sutvarkome techninę dalį – kampanijų žymėjimą, konversijų perdavimą ir šaltinio įrašymą į CRM.

Galiausiai paruošiame vieną ataskaitą, kurioje matoma išlaidų, užklausų, sandorių ir pajamų grandinė, su aiškiai įvardintais duomenų apribojimais.

Šaltiniai

Dažniausiai užduodami klausimai

Kaip apskaičiuoti marketingo ROI?

Iš marketingo atneštų pajamų atimamos visos marketingo išlaidos, o rezultatas dalijamas iš tų išlaidų. Sunkiausia dalis yra ne formulė, o patikimi duomenys.

Kodėl reklamos platformų skaičiai didesni už realius?

Nes kiekviena platforma priskiria konversiją sau, jei prisilietė prie kliento kelio. Sudėjus jų ataskaitas gaunamas dvigubas skaičiavimas.

Ar reikia įskaičiuoti agentūros mokestį?

Taip. Į išlaidas įeina reklamos biudžetas, komandos ar agentūros kaštai ir naudojamų įrankių prenumeratos.

Per kokį laikotarpį vertinti rezultatą?

Pagal sandorio ciklo trukmę. Jei sprendimas priimamas per kelis mėnesius, mėnesio ataskaita klaidina.

Ką daryti, jei nėra pardavimų duomenų?

Matuokite užklausos kainą ir kokybę, tačiau nevadinkite to grąža. Kartu pradėkite tvarkyti šaltinio įrašymą į CRM.

Rekomendacijos

Nuotraukos: Professional woman enjoying coffee while working on laptop at a cozy desk in a well-lit room during morning hours.jpg (CC BY 2.0) – Wikimedia Commons.